Ausbildung B2B Vertrieb

Wir bieten Ihnen in unterschiedlichen Modulen an, Ihre Mitarbeiter/innen zu erfolgreichen KA Managern/innen auszubilden. Der Schwerpunkt liegt auf dem erfolgreichen Transfer vom Sales zum KA Manager.

Diese Ausbildung ist inhaltlich abgestimmt und eng miteinander verzahnt. Insgesamt bieten wir 14 unterschiedliche Module im Rahmen der Ausbildung an.

Ausbildung zum KAM Healthcare in 14 Modulen:

  • Der HealthCare-Markt im niedergelassenen Bereich
  • Zentrale und dezentrale Steuerung und ihre Ansatzpunkte
  • Die relevanten System Stakeholder
  • Die Rolle der einzelnen Akteure (Bedürfnisse und Interessen)
  • Finanzierungsgrundlage des ambulanten Gesundheitssystem
  • Strategisches Accountplanning
  • Zugang zu den Kunden
  • Richtige Ansprache der Accounts (Entwicklung von Value-Stories)
  • Verhandlungsmanagement (Strategie, Taktik, Planung und Durchführung einer Verhandlung)
  • Contract-Management (Zustandekommen von Verträgen/Tender Open-House-Verträge & Co)

Ausbildung Hospital

Wir bieten Ihnen in unterschiedlichen Modulen an, Ihre Mitarbeiter/innen im Gesundheitsmarkt zu KA Managern/innen auszubilden.
Ausbildung zum KAM-Hospital in 14 Modulen + Mentoring

-Das Krankenhausgeschäft im stationären und ambulanten Setting
-Die Ambulante Umgebung MVZ, ASV, Institutsambulanzen, Ermächtigungsärzte
-Refinanzierungsmodelle wie Finanzierung in der ambulanten im ambulanten Bereich
-DRG-Methodik, NUB / ZE und Potentialanalysen (DRG-Markets)
-Entscheidungsstrukturen und -prozesse im Krankenhausmarkt (EKG-KA-Anwender Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)
-Strategische Zusammenarbeit mit Einkaufsgruppen, Krankenhausketten und langfristige Kundenbindung
-Verhandlungsmethodik und Vertragsmodelle nach EKG
-Pricingmethoden in kompetitiven Marktsituationen
-Zusammenarbeit KAM / Klinik-AD / Contracting BU‘s (internal alignment)
-Entscheidungsfindungsprozesse im Krankenhaus Steakholder Analyse Prozessanalysen
-Kundenzugang und KAM-orientiertes Marketing

Consulting B2B-Vertrieb

Preisstrategien / Value Based Pricing

-Characteristics of price management
-Price and value
-Price management

-External influences on pricing decisions
-The pricing process – Price analysis

-The target pricing process
-Mark-up pricing vs. target (value-based) pricing

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Ivens -R. Schlautman, Dir. Kam-HC -T. Steinmeier

Consulting HC + Hospital

Preisstrategien / Value Based Pricing

-Characteristics of price management
-Price and value
-Price management

-External influences on pricing decisions
-The pricing process – Price analysis

-The target pricing process
-Mark-up pricing vs. target (value-based) pricing

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Ivens -R. Schlautman, Dir. Kam-HC -T. Steinmeier

Consulting HC

Portfoliomanagement im Health Care Markt; Launches und LLCM von Innovationen, Rare Diseases, Biosimilars und Generika

-Life-Cycle-Management für Fokusprodukte und Portfolio
-Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)
-Entscheidungsstrukturen und -prozesse im Markt
-Segmentierung und Targeting
-Kundenzugang und –Ansprache Krankenkassen, Kven
-Grundlagen der Verhandlungsführung
-Preisstrategien
-Verhandlungsmethodik und Vertragsmodelle mit KK
-Zusammenarbeit KAM-HC in Konzernstrukturen(internal alignment)
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Niersbach -R.Schlautmann