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Professorin für Business-to-Business Marketing

Prof. Dr. rer. pol. Barbara Niersbach

Barbara Niersbach ist Professorin für Business-to-Business Marketing und Sales an der Hochschule Ravensburg-Weingarten, Fakultät Technologie und Management, mit dem Schwerpunkt Key Account Management. Sie ist zudem Auslandsbeauftragte der Fakultät und Studiengangsleiterin des berufsbegleitenden Master International Business Managemement MBA.
In 2003 schloss sie erfolgreich ihr BWL Studium an der Universität Passau ab und arbeitete dann mehrere Jahre als Verkaufsleiterin bei der Lidl Waldenburg GmbH & Co.KG. Ihr nächster Berufsschritt brachte Sie als Marketing Managerin in ein Unternehmen für technische Keramik mit Sitz in Kempten (Allgäu) und damit die Welt des B2B Managements. Sie war dort für strategische und operative Marketingaufgaben verantwortlich.
Promoviert wurde Barbara Niersbach 2016 an der Otto-Friedrich-Universität Bamberg. In ihrer Doktorarbeit untersuchte sie die intra-organisationalen Aspekte und Herausforderungen im KAM, mit denen sie sich nunmehr seit Jahren in Forschung, Lehre und Beratung beschäftigt.
Zudem ist sie Dozentin im internationalen MBA an der Kempten Professional School of Business & Technology sowie am Management Center Innsbruck, wo sie für Berufstätige und Führungskräfte KAM lehrt. In der Beratung wendet Frau Prof. Dr. Niersbach sowohl ihre wissenschaftlichen Erkenntnisse als auch ihre Praxiserfahrung zielorientiert an.

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Direktor für Key Account Management

Ralf Schlautmann

Ralf Schlautmann ist Direktor für Key Account Management bei Sanofi. Er hat diesen Bereich 2007 bei Sanofi neu aufgebaut und in die bestehende Organisation integriert. Seine Schwerpunkte liegen in der „praktischen Anwendung“ des Key Account Managements. Das ist zum einen das Rekrutieren geeigneter Key Account Manager, Aufbau und Anpassung einer geeigneten Organisation und Integration einer KAM Organisation in Konzernstrukturen. Darüber hinaus gehört auch die Definition geeigneter KPI sowie die Erfolgsmessung des KAM dazu. Zu einem erfolgreichen KAM darf auch eine strategische Planung nicht fehlen.

Ralf Schlautmann verfügt ebenfalls über fundierte Erfahrung im Bereich Accountplanning. Dies umfasst sowohl die Definition der geeigneten Parameter als auch die Entwicklung und Implementierung eines geeigneten Tools für die pragmatische Umsetzung. Entscheiden für eine erfolgreiche Umsetzung des KAM in komplexen Strukturen ist das Schnittstellenmanagement. Auch hier bestehen Erfahrungen in der Positionierung des KAM in der Zusammenarbeit mit allen angrenzenden Bereichen (z. B. Marketing, Vertrieb, Controlling etc.)

Seine berufliche Erfahrung hat Ralf Schlautmann über 25 Jahre im Gesundheitsmarkt gesammelt. Neben fundierten Kenntnissen des Pharma-Marktes verfügt er auch über Kenntnisse des Krankenkassenmarktes aufgrund seiner Tätigkeit bei einer regionalen Krankenkasse in unterschiedlichen Positionen. Durch diese gesammelten Erfahrungen bringt er auch ein fundiertes Wissen und die Erfahrung im Verhandlungsmanagement mit. Hierzu gehören die Planung und Durchführung von komplexen Verhandlungen sowie Kenntnisse in den unterschiedlichen Vertrags- und Preisgestaltungsmöglichkeiten eines Unternehmens oder einer Körperschaft.

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Professor für Vertrieb und Marketing mit Fokus auf B2B-Märkte

Prof. Dr. rer. pol. Björn Ivens

Björn Ivens ist Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insb. Vertrieb und Marketing, an der Otto-Friedrich-Universität Bamberg. Seine Schwerpunkte in Forschung, Lehre und Beratung sind Kundenmanagement & Key Account Management, Pricing und Marktforschung. Er ist zudem leitendes Mitglied im gemeinsamen Kompetenzzentrum der Universität Bamberg und des Fraunhofer-Instituts für integrierte Schaltungen (IIS) für Geschäftsmodelle in der digitalen Welt.

Als Visiting Professor unterrichtet Björn Ivens seit vielen Jahren in Executive-Programmen und MBA-Kursen in Deutschland, der Schweiz, Österreich, Frankreich und UK. In Projekten arbeitet er sowohl mit klassischen Industrieunternehmen, z.B. im Bereich Automotive oder Nahrungs- bzw. auch Futtermittel, als auch mit Dienstleistungsunternehmen. In zahlreichen Industriepromotionen betreut er auch längerfristige Forschungsprojekte, zuletzt u.a. bei den Firmen Siemens, Bosch und BMW.

Für seine managementorientierte Forschung wurde Björn Ivens mehrfach ausgezeichnet. Er präsentiert neue Studien regelmäßig auf internationalen Fachtagungen und publiziert Ergebnisse in führenden internationalen Zeitschriften, wie z.B. Industrial Marketing Management oder dem Journal of Business Research. In den Forschungs-Rankings des Handelsblatts bzw. der Wirtschaftswoche wird er unter den 10% produktivsten BWL-Professoren im deutschsprachigen Raum geführt.

Studien zu Key Account Management, Global Account Management und weiteren Themen entstehen u.a. im Europäischen Netzwerk für Key Account Management (www.uni-bamberg.de/bwl-marketing/forschung/european-network-for-kam/) in Zusammenarbeit mit Barbara Niersbach sowie Kolleginnen und Kollegen der TU Bergakademie Freiberg, Queen Mary University of London und der EM Lyon Business School. Zudem war Björn Ivens Gründungsmitglied der EFKAM – European Foundation for Key Account Management und hat das Zertifizierungssystem für KAM-Programme von EFKAM mit entwickelt.

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Geschäftsführung

Thomas Steinmeier

Thomas Steinmeier hat eine 25 jährige Erfahrung in leitenden Positionen von Pharmakonzernen und verantwortete von 2007 bis 2018 das Key Account Management Hospital bei Sanofi mit Prokura.

Als Leiter des European Center of Excellence entwickelte er mit 22 Ländern Instrumente zum Aufbau und zur strategischen Einbindung von Key Account Management in Konzernstrukturen

So begleitet er seit vielen Jahren Führungskräfte in neue Funktionen, so auch Studierende des MBA International Business Management an der RWU

Aktuelle Schwerpunkte seiner Beratertätigkeit sind der Aufbau und die strategische Einbindung von Key Account Management in Konzernstrukturen sowie das Verhandlungs- und Vertragsmanagement.


Treibende Kräfte seines Handelns sind Engagement und Teamgeist – beides konnte er in seiner Jugend im Leistungssport erfahren und lernen. Für seine sportlichen Erfolge erhielt er die höchste Auszeichnung im deutschen Sport – das „Silberne Lorbeerblatt“.

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