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Consulting B2B Vertrieb

Der Vertrieb ist der Erfolgsgarant auf dem Markt. Er stellt die Schnittstelle zum Kunden dar, kennt seine Bedürfnisse sowie Anforderungen und er muss gewinnbringende Abschlüsse erzielen. Eine professionelle und systematische Organisation des Vertriebs ist notwendig, um Kundenpotentiale optimal auszuschöpfen, bei allen Kundentypen. 

Zur Bearbeitung der strategisch wichtigsten Kunden trägt das Key Account Management entscheidend bei. Es sichert Kundennähe und begleitet den Kunden auf der Customer Journey, um Potentiale frühzeitig zu erkennen und Exzellenz in der Kundenbearbeitung zu realisieren. 

Wir unterstützen Sie vor dem Hintergrund unserer langjährigen Erfahrung sowohl bei der Organisation Ihres Vertriebs als auch bei der Umsetzung eines professionellen Key Account Managements in allen Bereichen.

Erfolgreiche Implementierung von Key Account Management in neuen und bestehenden Organisationen

-Aufbau und Organisation von Key Account Management im Unternehmen
-Auswahl und Schulung von Key Account Managern
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen
-Alignment von Funktionen und Zielen
-Commitment und Vertrauen beim Kunden erzielen

-Auswahl und Analyse von Key Accounts

-Coaching von Key Account Managern und Teams

Personalentwicklung Strategischer Key Account Manager/in

-Definition von Anforderungs- und Persönlichkeitsprofilen
-Personalauswahl für Positionen im KAM und in KAM-Teams
-Assessments von Vertriebsmitarbeitern
-Personalentwicklung „step for step“
-Transfer und Fortentwicklung vom Außendienst-Mitarbeiter zum KA-Manager

– Resilienz- und Achtsamkeit

Consulting Value Based Pricing

Preisstrategien / Value Based Pricing

Das Pricing stellt den wichtigsten Hebel dar, um sicherzustellen, dass ein Unternehmen seine Rentabilitäts- und Wachstumsziele erreicht. Es trägt daneben aber auch zu vielen anderen wichtigen Unternehmenszielen bei, wie etwa Liquidität oder auch Image. Ein konsequentes Preismanagement muss dabei vom Kunden und vom Markt ausgehen. Es erfordert ein tiefes Verständnis dessen, was Kunden als wertstiftend wahrnehmen. Hier setzt das Value Based Pricing an. Wir begleiten und beraten Sie beim Umsetzen eines systematischen und kundenorientierten Pricings.

-Anforderungen an das Preismanagement
-Verhältnis von Preis und Wert
-Prozessschritte im Preismanagement

-Externe Einflüsse auf das Preismanagement
-Preisanalysen zu Kunden und Markt als Kernpunkt im Preismanagement

-Target Pricing als Prozess
-Unterschiede zwischen Zuschlagskalkulation und Value Based Pricing

 

Consulting Health Care

Portfoliomanagement im Health Care Markt; Launches und LLCM von Innovationen, Rare Diseases, Biosimilars und Generika

-Life-Cycle-Management für Fokusprodukte und Portfolio
-Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)
-Entscheidungsstrukturen und -prozesse im Markt
-Segmentierung und Targeting
-Kundenzugang und –Ansprache Krankenkassen, Kven
-Grundlagen der Verhandlungsführung
-Preisstrategien
-Verhandlungsmethodik und Vertragsmodelle mit KK
-Zusammenarbeit KAM-HC in Konzernstrukturen(internal alignment)
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen
-Aufbau und Organisation eines Key Account Managements im Unternehmen
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen
-Optimierung eines bestehenden Key Account Managements
-Auswahl und Schulung von Key Account Managern
-Entwicklung eine KAM-Rollenprofils
-Coaching und Mentoring von Key Account Managern im Feld

Consulting Hospital

Implementierung und Optimierung von Key Account Management in neuen und bestehenden Organisationen des Krankenhausmarktes
-Aufbau und Organisation von Key Account Management im Unternehmen
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen
Zusammenarbeit KAM / Klinik-AD / Contracting BU‘s
-Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)

-Auswahl und Schulung von Key Account Managern
-Coaching

Consulting HC + Hospital

Preisstrategien / Value Based Pricing

-Characteristics of price management
-Price and value
-Price management

-External influences on pricing decisions
-The pricing process – Price analysis

-The target pricing process
-Mark-up pricing vs. target (value-based) pricing

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Ivens -R. Schlautman, Dir. Kam-HC -T. Steinmeier

Consulting HC

Portfoliomanagement im Health Care Markt; Launches und LLCM von Innovationen, Rare Diseases, Biosimilars und Generika

-Life-Cycle-Management für Fokusprodukte und Portfolio
-Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)
-Entscheidungsstrukturen und -prozesse im Markt
-Segmentierung und Targeting
-Kundenzugang und –Ansprache Krankenkassen, Kven
-Grundlagen der Verhandlungsführung
-Preisstrategien
-Verhandlungsmethodik und Vertragsmodelle mit KK
-Zusammenarbeit KAM-HC in Konzernstrukturen(internal alignment)
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Niersbach -R.Schlautmann