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Literatur

Verkauf und Kundenmanagement: Eine prozessorientierte Konzeption
Gebundene
Ausgabe – 27. Oktober 2005

Quo vadis Key Account Management?: Zukunftsimpulse der European Foundation for Key Account Management (efkam)
Taschenbuch – 29. Juni 2018

The internal Key Account Management activities of supplier firms: Conceptual considerations and empirical analyses
Taschenbuch – 6. April 2016

Pricing: Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik (Kohlhammer Edition Marketing)
Gebundene Ausgabe – 11. November 2020

Publikationen zum Key Account Management​

  • Pardo, C., Ivens, B.S., Niersbach, B. (2020), An Identity Perspective on Key Account Managers as Paradoxical Relationship Managers, Industrial Marketing Management, 89, 355-372. 
  • Ivens, B.S., Leischnig, A., Pardo, C., Niersbach, B. (2018), Key Account Management as a Firm Capability, Industrial Marketing Management, 74, 39 – 49. 
  • Ivens, B.S., Pardo, C., Leischnig, A., Niersbach, B. (2017), Key account management as a firm capability: A two-level theoretical foundation, Industrial Marketing Management.
  • Leischnig, A., Ivens, B.S., Niersbach, B., Pardo, C. (2017), Mind the Gap: A Process Model for Diagnosing Barriers to Key Account Management Implementation, Industrial Marketing Management.
  • Ivens, B.S., Pardo, C., Niersbach, B., Leischnig, A. (2016), Firm-internal key account management networks: Framework, case study, avenues for future research, Industrial Marketing Management.
  • Ivens, B.S.; Pardo, C. (2016), Managerial Implications of Research on Inter-organizational Interfaces: The Case of Key Account Management, The IMP Journal – Industrial Marketing & Purchasing.
  • Ivens, B.S., Pardo, C., Schmidt-Vogt, A. (2016): Global account management implementation: A case study of structural dimensions, configurational dimensions, and their impact on performance, Proceedings of the 2016 Oxford Conference on Professional Service Firms, Merton College / Said Business School, Oxford, July 11th & 12th 2016.
  • Ivens, B.S.; Niersbach, B.; Pardo, C. (2015), Key Account Management: Selling? Or Providing Services? … Or Both?, Marketing Review St. Gallen.
  • Lacoste, S., Niersbach, B., Ivens, B.S. (2015): Leading Key Account Management Teams, Proceedings of the 7th BMM Conference, London (UK), July 2-4, 2015.
  • Pardo, C, Ivens, B.S., Wilson, K. (2014), Differentiation and alignment in key account management implementation, Industrial Marketing Management.
  • Ivens, B.S., Pardo, C. (2014), The role of key account management in marketing and sales intelligence, Marketing Review St. Gallen.
  • Ivens, B.S., Van de Vijver, M., Vos, B. (2013), Managing key supplier relationships on business markets, Industrial Marketing Management.
  • Pardo, C., Ivens, B.S. (2013), Project Management and Key Account Management, Proceedings of the 6th International Conference on Business Market Management, Bamberg, June 20-22 2013.
  • Bussmann, W.; Ivens, B.S. (2011): Entlohnungssysteme im Key Account Management: Ergebnisse einer empirischen Studie, Bamberg / Düsseldorf : Universität Bamberg / Mercuri International / European Foundation for KAM.
  • Ivens, B.S., Eggert, A. (2011): Key Account Management, in: Homburg, C, Wiesecke, J. (Hrsg.): Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie – Führung – Informationsmanagement – CRM, Wiesbaden : Gabler.
  • Ivens, B.S. (2009): Wertschöpfungs- und Werteinforderungsnormen im Rahmen der „Plural Form Governance“: Ein empirischer Test in Key-Account- und Nicht-Key-Account-Dyaden, Zeitschrift für Betriebswirtschaft.
  • Ivens, B.S., Pardo, C., Salle, R., Cova, B. (2009), Relationship Keyness: The Underlying Concept for Different Forms of Key Relationship Management, Industrial Marketing Management.
  • Ivens, B.S., Pardo, C. (2008): Key Account Management in Business Markets: An Empirical Test of Common Assumptions, Journal of Business & Industrial Marketing.
  • Ivens, B.S., Pardo, C. (2007): Are Key Account Relationships Different? Empirical Results on Supplier Strategies and Customer Reactions, Industrial Marketing Management.
  • Ivens, B.S. (2005): Key Account Management Programme durch prozessorientiertes Benchmarking evaluieren, Zupancic, D.; Belz, C.; Bußmann, W.F. (Hrsg.): Best Practice im Key Account Management, Frankfurt am Main : Redline Wirtschaft, 42-57.
  • Ivens, B.S. (2003): Key-Account-Management: Empirische Ergebnisse zu Kundenpriorisierung und Kundenreaktionen, Die Unternehmung – Schweizerische Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 57 (3), 217-235.
  • Ivens, B.S. (2003): Key-Account-Management, absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing, 2, 46-49.
  • Ivens, B.S. (2003): Prozessorientiertes Benchmarking im Key-Account-Manage­ment: Das Konzept und beispielhafte Ergebnisse einer empirischen Anwendung, Der Markt – Zeitschrift für Absatzwirtschaft und Marketing , 42 (165), 67-79.

Publikationen zum Sales Management

  • Diller, H.; Haas, A.; Ivens, B.S. (2005): Verkauf und Kundenmanagement – Eine prozessorientierte Konzeption, Stuttgart : Kohlhammer Verlag (Text book). 
  • Leischnig, A., Ivens, B.S., Henneberg, S. (2015), When Stress Frustrates & When It Does Not: Configural Models of Frustrated versus Mellow Salespeople, Psychology & Marketing, 32 (11), 1098-1114. 
  • Ivens, B.S., Pardo, C. (2015), Fragmentierung von Marketing- und Vertriebseinheiten: Sicherung von Effektivität und Effizienz durch Alignment, Marketing Review St. Gallen, 32 (5), 52-59. 
  • Ivens, B.S., Leischnig, A. (2015), Verkaufscontrolling: Analyse der Wirkungen der persönlichen Kommunikation, in: Esch, F.-R., Langner, T., Bruhn, M., (eds.), Handbuch der Kommunikation, Berlin : Springer, 539-553. 
  • Burkert, M., Ivens, B.S., Shan, J. (2012), Governance mechanisms in domestic and international buyer-supplier relationships: An empirical study, Industrial Marketing Management, 41 (3), 544-556. 
  • Helm, R., Ivens, B.S., Gehrer, M., Möller, M. (2010), Information processing in personal selling interactions: Moderating effects depending on the capability of information assessment, International Journal of Business Research, 10 (4), 63-79.
  • Ivens, B.S., Mayrhofer, U. (2009), Les déterminants de la flexibilité dans la relation client-fournisseur, Revue Française de Gestion, 192, 45-58. 
  • Ivens, B.S. (2007): Sollten Marketing und Vertrieb prozessorientiert geführt werden?, Thexis – Fachzeitschrift für Marketing, 24 (1), 22-27. 
  • Identifying Differences in Foreign Customers’ Relational Behavior: An Exploratory Study Using Multidimensional Scaling, Advances in International Marketing, 16 (10), 251-274. 
  • Diller, H.; Ivens, B.S. (2004): Beziehungsstile im Buiness-to-Business-Geschäft: Konzeptionelle Überlegungen und empirische Ergebnisse zur Differenzierung des Beziehungsmarketing, ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 74 (3), 249-271. 
  • Drivers and Effects of Customer-Directed Communication in Business Relationships: Theoretical Foundations and an Empirical Study, DBW – Die Betriebswirtschaft, 64 (2), 195-210.
  • Anbieterflexibilität in Dienstleistungsbeziehungen: Konstrukt – Erfolgswirkungen – Determinanten, Marketing ZFP, 26 (3), 215-227.
  • Ivens, B.S. (2004): Industrial Sellers‘ Relational Behavior: Relational Styles and their Impact on Relationship Quality, Journal of Relationship Marketing, 3 (4), 27-43. 
  • Ivens, B.S. (2002): Geschäftsbeziehungen mit Franzosen, Auslandskurier – Magazin für die exportierende Wirtschaft , 9, September, 28-29.
  • Ivens, B.S. (2002): Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen in China, Brenner, H.; Granier, B. (Hrsg.) : Business-Guide China: Absatz, Einkauf, Kooperation, Köln : Verlag Deutscher Wirtschaftsdienst 2002, 105-123.
  • Ivens, B.S. (2002): Kultur als Barriere in internationalen Geschäftsbeziehungen, Brenner, H.; Würth, R. (Hrsg.): Erfolgreiche Geschäfte in Europa , Köln : Verlag Deutscher Wirtschaftsdienst 2002, 497-505.

Wissenschaftliche Abschlussarbeiten im Key Account Management

Promotionen:

Abgeschlossene Dissertationen:

  • Heerde, Manuel (2020): Ownership of Business Relationships: Empirical Investigations in Business-to-Business Environments.    (—> Titel deutet nicht auf KAM hin, war aber bei Empirie im Fokus)
  • Schunke, Martin (2019): Veränderungen des Key Account Managements durch die Digitalisierung: Konzeptionelle Überlegungen und empirische Untersuchungen.
  • Drahmann, Lisa (2018): Relationship Management und Face-to-Face-Interaktion im Key Account Management im interkulturelle Vergleich: Zeitnutzung in Deutschland, Frankreich, China und den USA.
  • Niersbach, Barbara (2016): The internal key account management activities of supplier firms: Conceptual considerations and empirical analyses.

Dissertationen in Bearbeitung:

Compliance im KAM

Identity Work im KAM

Global Account Management between India and Germany

Interkulturelle Herausforderungen des Strategischen Account Managements im Middle East

 

Masterarbeiten:

Motivation zukünftiger Generationen im KAM

Goal conflicts in KAM

Persönlichkeitsanforderungen im KAM

Der Mehrwert von Brands in B2B Markets

Die Selektion von Key Accounts und Definition von Servicelevels

Implementierung eines erfogreichen Key Account Managements

Der strategische KA Plan

Effizientes Schnittstellenmanagement im KAM

Price coordination in global account management

The key account selection process: A qualitative empirical study

Abstimmungsprozesse zwischen KAM und Produktionseinheiten

Identifikation als Herausforderung im KAM

Aufgabenfelder des Key Account Managers

KAM – eine bibliometrische Analyse der wissenschaftlichen Literatur

Key opinion leader management

Entwicklungsphasen von Kundenbeziehungen mit Key Accounts

Herausforderungen für das Personalmanagement im und durch das KAM

Qualifizierungskonzepte für Key Account und Global Account Manager

 

Bachelorarbeiten

Identifikation von Key Accounts und Entwicklung zugehöriger Servicestrategien

Implementierung eines erfogreichen Key Account Managements

Wiedergewinnungsmanagement verlorener Key Accounts

Loyality Management im KAM

Value based pricing im KAM

Identity Work im KAM

Interkulturelle Pricingansätze im Account Management

Künstliche Intelligenz im KAM

Identitätsarbeit im KAM

Customer Journey im KAM

Konferenzen B2B Marketing und Sales

BMM-EMAC Conference:

  • Business Markets and Management Conference
  • Alle 2 Jahre im europäischen Raum

LINK (https://www.wiwiss.fu-berlin.de/fachbereich/bwl/marketing/forschung/konferenzen/BMM-EMAC-9th/index.html)

 CBIM:

  • Center for Business and Industrial Marketing
  • Alle 2 Jahre im US-amerikanischen Raum

LINK (http://cbim2021.org/)

 IMM Summit:

  • Industrial and Marketing Management Summit
  • Alle 2 Jahre im europäischen Raum

LINK (https://www.journals.elsevier.com/industrial-marketing-management/industrial-marketing-management-summit)

 IMP Conference:

Consulting HC + Hospital

Preisstrategien / Value Based Pricing

-Characteristics of price management
-Price and value
-Price management

-External influences on pricing decisions
-The pricing process – Price analysis

-The target pricing process
-Mark-up pricing vs. target (value-based) pricing

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Ivens -R. Schlautman, Dir. Kam-HC -T. Steinmeier

Consulting HC

Portfoliomanagement im Health Care Markt; Launches und LLCM von Innovationen, Rare Diseases, Biosimilars und Generika

-Life-Cycle-Management für Fokusprodukte und Portfolio
-Accountmanagement (Accountplanning, Segmentierung, Targeting)
-Entscheidungsstrukturen und -prozesse im Markt
-Segmentierung und Targeting
-Kundenzugang und –Ansprache Krankenkassen, Kven
-Grundlagen der Verhandlungsführung
-Preisstrategien
-Verhandlungsmethodik und Vertragsmodelle mit KK
-Zusammenarbeit KAM-HC in Konzernstrukturen(internal alignment)
-Schnittstellenmanagement im Unternehmen

Die Referenten
-Prof. Dr. B. Niersbach -R.Schlautmann

Konferenzen B2B Marketing und Sales

BMM-EMAC Conference:

  • Business Markets and Management Conference
  • Alle 2 Jahre im europäischen Raum

LINK (https://www.wiwiss.fu-berlin.de/fachbereich/bwl/marketing/forschung/konferenzen/BMM-EMAC-9th/index.html)

 CBIM:

  • Center for Business and Industrial Marketing
  • Alle 2 Jahre im US-amerikanischen Raum

LINK (http://cbim2021.org/)

 IMM Summit:

  • Industrial and Marketing Management Summit
  • Alle 2 Jahre im europäischen Raum

LINK (https://www.journals.elsevier.com/industrial-marketing-management/industrial-marketing-management-summit)

 IMP Conference: